事例Ⅱ:企業間連携をはずさない!5つのポイント

事例Ⅱでは、ここ数年、企業間連携について問われています。

  •  平成29年 第3問
  •  平成30年 第4問
  •  令和元年 第3問

与件文に複数の候補が与件文に登場し、連携先の特定を困難、、、
予備校の模範解答でも選択する提携先が異なる、、、
令和元年だと、ファッション関連? 貸衣裳? どっちだと悩むかもしれません。
提携先を選択するロジックとして、5つのポイントについてご紹介します。

Point1 企業間連携する目的・効果を確認

企業間連携する目的、提携したことによる効果(ゴール)を考えます。

例えば、目的が「新規顧客を獲得」と「新しい製品を開発」では連携先に求めるものが異なってきます。

Point2 企業間連携の形について

事例Ⅱで問われる企業間連携には「協業」、「提携」、「連携」があります。これらは結びつきの強い順に並べます。

  1. 協業:特定の目的のために、契約や資本関係によって強く結びつきます。
  2. 提携:特定の目的のために、業務提携等の契約で結びつきます。
  3. 連携:連絡を取り合いながら協力します。提携よりも結びつきが弱くなります。

どの形が問われているのかで、連携の取り込みをイメージしやすくなります。

たとえば、連携でプロモーションを行う場合、双方の店舗にそれぞれのチラシを置いてもらうことがイメージできます。

共同で販促イベントを行うためにノウハウや人的資源を共有するのであれば、連携よりも結びつきは強い方と考えられます。

※ 事例Ⅱの過去問と辞書の意味を合わせた解釈です。
※ この記事では、この定義にかかわらず、“企業間連携”で用語を統一しています。

Point3 企業間連携先の選定を4つの視点で考える

本丸です。

連携先を4つの視点で考えます。

1.親和性

自社と同じような顧客やリソースをもつところを連携先に選びます。整合性が高く、相乗効果や規模の経済を生みやすくなります。

2.補完性

自社の弱みや解決できない問題を連携先のリソースに求めます。
相互に補強し合い,それぞれの資源や能力が単独では創出不可能な価値を創出します。

3. 専門性

連携先にも専門性を求めることで、より個性の強い価値を創出することにつながります。

4. 相互利益

自社だけではなく、連携先と双方の顧客にも利益があるかを考えます。

Point4   マーケティング戦略のどこを連携するか考える

目的を達成するために何を連携して、効果を出すかを考え、精度をあげます。
切り口として、マーケティング戦略の「ターゲッティング」と「ミックスフィット(4P)」をベースにするとわかりやすいと思います。

  1. 「顧客関連」の連携
  2. 「ミックスフィット:製品またはサービス」の連携
  3. 「ミックスフィット:プロモーション」の連携
  4. 「ミックスフィット:立地・ロジスティクス」の連携
  5. 「ミックスフィット:価格」の連携

たとえば、「親和性」の高い製造業で「製品」に対して提携する場合はどうでしょうか。次のような効果が思いつきます。

・共通部品をコストの安い方で一括製造する
・規模の経済でさらにコストダウン
・自社の得意分野にリソースを集中

これが「補完性」であれば、自社で不足する設計力を連携先に求め、自社で製造することも考えられます。

Point5   実現可能性を検討する

連携先にアクセス可能かどうか、コスト面が現実的か等を検討します。
できなかったら、意味がありませんからね。

試験での対応ポイント

  • 与件文・設問文から協力者(社)の候補は、もれなくチェックします。
  • 5つのポイントを考えるには、自社のSWOT分析することが必要!
  • 第1問で「強み」や「弱み」を分析していれば、その問題との整合性も考えたい!
  • 連携先のリソースを確認。
  • Win-Win,三方よしを忘れない。これが切り口になることもある。

最後に

企業間の連携で、予備校の解答が異なっていたり、合格者の解答が異なっていることもあります。

表面的な解答の確認では、正解にいきつきません。
そこに至るまでの適切なロジック、それが本質です。
予備校の解答や合格者の解答は、ちがっていても、本質が同じことが多いです。

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